Je bent inmiddels al meer dan 4 jaar werkzaam bij MTS Euro Products. Wat is een grote uitdaging geweest voor jou de afgelopen periode?

“Na wat interne verschuivingen binnen onze organisatie heeft MTS mij de kans gegeven om alle klanten in de rayons Zeeland, Brabant en Limburg te gaan behartigen. Dit doe ik nu anderhalf jaar een geeft mij veel vertrouwen en plezier. Afgelopen jaar was natuurlijk een aparte situatie. Ik ging samen met collega Renno, waarvan ik de rayons over heb genomen vanwege zijn nieuwe functie als Salesmanager, op pad om mij te introduceren en de overgenomen klanten beter te leren kennen. Dat is eigenlijk heel soepel en goed verlopen, waardoor ik ruim voor de COVID-19 uitbraak in februari al zelfstandig actief was in deze rayons. Nu is het aan mij om alle klanten voldoende aandacht te blijven geven, ondanks de huidige maatregelen met betrekking tot Covid-19.”

Je bent dus begonnen met de focus op Automotive en Industrie maar intussen richt jij je op de verschillende branches met klanten door heel Nederland. Hoe probeer je alle klanten uit de diverse branches tevreden te houden?

“De branches zijn heel divers en iedere klant is anders. Elke doek of papierrol heeft positieve en negatieve kanten, het is maar net waar de klant deze voor gebruikt. Soms komt een klant met een vraagstuk over welke doek er voor bepaalde werkzaamheden het beste ingezet kan worden. Dan ga ik naar de klant toe met een aantal samples en testen we bij de eindgebruiker welke doek volgens zijn werkwijze het beste voldoet. Daarnaast probeer ik altijd ons hele assortiment onder de aandacht te brengen. Waarom levert een technische of automaterialen groothandel naast die slijptol, luchtfilter en poetslappen ook niet het pak toiletpapier, vouwhanddoekjes en de doos zeep mee met hun reguliere bestelling richting hun klant? Om hier samen met onze klant, de groothandel, mee aan de slag te gaan en te zien dat het succesvol is, geeft veel voldoening en is gewoon onwijs leuk.”

De branches zijn dus heel verschillend, klinkt erg interessant hoe iedere branche en iedere klant weer anders acteert. Wat zijn nou echt de verschillen die jij als een uitdaging ziet?

“Bij de branches automotive en industrie heeft ons product vaak niet de focus, omdat ons assortiment voor hen vaak meegeleverd wordt naast hun hoofdproducten. De technische groothandels focussen zich op de verkoop van hun corebusiness zoals bijvoorbeeld ijzerwaren of gereedschappen en leveren ons poetspapier als ‘aanvullend’ assortiment mee. Bij de facilitaire branche is dit eigenlijk precies andersom, hier zijn zij dagelijks met onze producten bezig en is ons assortiment een zeer groot en belangrijk onderdeel van de totale omzet. Het is daarom veel gemakkelijker om samen met een schoonmaak groothandel een plan van aanpak te maken met betrekking tot ons assortiment dan met bijvoorbeeld een technische groothandel. De uitdaging is dan natuurlijk om dit toch voor elkaar te krijgen en er samen met de klant voor te zorgen dat dit succesvol en voor herhaling vatbaar is’’.

Wat zijn de grote ontwikkelingen van de afgelopen jaren?

“Internet speelt een grote rol en er wordt meer en meer online besteld, ook in de B2B-markt. In bijvoorbeeld de industriële branche zie je dat technische groothandels steeds vaker worden gebruikt als informatiecentrum. Klanten komen in sommige gevallen productkennis inwinnen om vervolgens online op het gemak alle producten tegen een hele scherpe prijs te bestellen. Met alle digitale ontwikkelingen verandert de markt steeds sneller en is het noodzakelijk om met productkennis goed te adviseren en snel te kunnen schakelen. Daarom wordt onze service verlenende en adviserende rol richting onze klanten ook steeds belangrijker. Hierin vind ik het erg belangrijk dat onze klanten met alles bij mij terecht kunnen, of het nou positief of negatief is. Ik hoor het juist graag wanneer een klant een klacht of probleem heeft, want dan kan ik het oplossen en zorgen dat dit de volgende keer voorkomen wordt in plaats van dat ik het niet hoor en het de volgende keer weer niet volgens de wens van de klant gaat. Bij de meeste van onze klanten is dit geen probleem en kom ik vaak spontaan langs voor een kopje koffie. Gewoon even checken of alles goed gaat en of ik nog ergens kan ondersteunen.”

En met het oog op de COVID-19 uitbraak van het afgelopen jaar? Klantbezoek is natuurlijk veel minder geworden, iedereen blijft vaker thuis. Wat merk jij hiervan?

“COVID-19 maakt het spontaan binnenlopen en bezoekafspraken natuurlijk vrijwel onmogelijk en onverantwoord. Vorig jaar februari tot en met juli was een hele hectische periode en stond, ondanks het thuiswerken, de telefoon de hele dag roodgloeiend met vragen van klanten. Nu zijn veel klanten van onze klanten dicht, waardoor het een stuk stiller is en ik nu zelf vaak de klanten bel om te vragen hoe het gaat. Ook doe ik nu veel online afspraken via bijvoorbeeld Teams. Hierin merk ik dat een afspraak toch vaak wat formeler is en mis ik toch wel het fysieke contact waarmee je wat meer een band opbouwt met de klant en in mijn ogen ook gemakkelijker kunt adviseren.’’

Nu COVID-19 toch wel echt al bijna een jaar bezig is in Nederland en we niet precies weten wanneer alles weer teruggaat naar het normaal. Of misschien dat alles na deze periode ook anders blijft. Hoe denk jij dat het aankomende jaren gaat verlopen?

“Hoe gek het ook klinkt, buiten de nadelen zijn er ook voordelen voor ons en onze klanten. Handblowers vond ik sowieso al niet hygiënisch tegenover papier-producten, maar zijn door Covid-19 helemaal niet meer conform ‘het nieuwe normaal’. Iedereen wast nu vaker zijn handen, kinderen worden nu op de basisschool veel beter geïnformeerd over hoe belangrijk handen wassen is. Zij groeien er nu mee op en dit zal voor hen een automatisme worden. Op het begin van Covid-19 was er een run op vrijwel alles wat met hygiëne te maken had, maar aankomende jaren zullen we naar mijn verwachting helaas ook wat negatieve veranderingen gaan merken. Mensen rijden minder auto, wat betekent dat er minder schade en onderhoudt aan de auto’s nodig is wat weer resulteert in minder handel voor de automotive gerelateerde groothandel. Bouwprojecten worden opgeschoven of uitgesteld vanwege economische onzekerheid. Kantoorpanden waar normaal 1.000 mensen dagelijks van het toilet en de voorzieningen gebruik maakten worden vanwege het thuiswerken nauwelijks meer gebruikt, waardoor de schoonmaak en bijbehorende verbruiksartikelen af zullen nemen. Het blijft gissen hoeveel last we er op de lange termijn van gaan hebben en is sterk afhankelijk hoelang Covid-19 nog blijft aanhouden, maar we blijven positief en er zullen vast en zeker weer nieuwe mogelijkheden ontstaan om die negatieve aspecten het hoofd te bieden!’’